Wenn Sie einen Messeauftritt planen, reicht Ihre eigene Begeisterung für Ihr Produkt allein nicht aus. Gründliche Vorbereitung, ein sinnvolles Standkonzept und eine gründliche Auswertung des Messeerfolgs gehören unbedingt dazu. Egal ob Sie bereits ein „alter Hase“ oder ein Neuling auf Messen sind: Von den Tipps, die Messe-Experte Bruno Meissner uns verrät, profitiert garantiert auch Ihr nächster Messeaufritt!
Möglichst viele Menschen an den eigenen Stand locken: das ist das Ziel von Messeausstellern.
Vorbereitung: Welche Schritte vor der Messe bedacht werden sollten
„Alles beginnt mit einer klaren Zielsetzung für den Messeauftritt“, weiß Bruno Meissner, Geschäftsführer von Meissner Expo. Er und sein Team haben viel Erfahrung mit Messeaufritten: Seit 35 Jahren entwickelt das Unternehmen Standkonzepte, baut Messestände und steht Ausstellern beratend zur Seite.
Schritt 1: Messeziele definieren
Wenn Sie einen Messeauftritt planen, sollten Sie ein besonderes Augenmerk auf die Vorbereitung richten. Mag Ihre Begeisterung für Ihre Produkte noch so groß sein, für einen umfassenden Messerfolg ist dies nicht ausreichend. Bruno Meissner rät, zunächst die Messeziele zu definieren. Diese lassen sich aus Ihren Marketing- und Unternehmenszielen ableiten.
„Der Aussteller sollte versuchen, die Messeziele messbar zu definieren“, betont der Messe-Experte. Denn nur so kann im Anschluss an die Messe ausgewertet werden, welche Ziele erreicht wurden und wie groß der Erfolg der Präsentation war.
Zugleich sind die Zielsetzungen wichtig, wenn es für Sie daran geht, eine Messekonzeption zu entwickeln. Bevor das Konzept an den Messedesigner und den Messebaubetrieb geht, ist es laut Meissner ideal, „wenn das Briefing zusammen mit Vertrieb und Marketing des Ausstellers in einem Workshop entwickelt wird“. Seine Abteilung MEISSNER CONCEPT führt solche Workshops durch und unterstützt die künftigen Aussteller mit Fachwissen rund um Messemarketing und -design.
Zunächst sollten Sie Ihr Messekonzept im Team entwickeln und ein Briefing für alle Beteiligten erstellen.
Sind die Ziele definiert, geht es an die Inszenierung des Messeauftritts. Dazu gehören:
- ein gelungenes Standkonzept
- kompetentes Standpersonal
- begleitende Maßnahmen von der Einladung bis zum Nachfass-Mailing
Schritt 2: Das Standkonzept entwickeln
Standarchitektur: Marken erlebbar machen
„Die Standarchitektur muss zur konzipierten Inszenierung passen und ihr eine angemessene Bühne bieten, auf der Standbesucher das Unternehmen, seine Mitarbeiter und seine Marke erleben soll“, erklärt Meissner. „Wenn wir Messestände gestalten, dann gestalten wir Markenräume oder Erlebnisräume.“
Die Marke erlebbar machen: Das gelang den Mitarbeitern von Bruno Meissner mit ihrem Standdesign für den Teehändler Wollenhaupt.
„Der Standbau selbst sollte angepasst an das Messeprogramm – einschließlich Konferenzen, Kongresse, Roadshows und Ähnlichem – modular und skalierbar konzipiert werden, sodass alle Bauteile mehrfach verwendet werden können“, rät Bruno Meissner. „Diese nachhaltigen Überlegungen sind sowohl ökologisch wie auch ökonomisch sinnvoll! Messebau-Fachbetriebe können diesbezüglich wertvolle Lösungen anbieten.“
Geschultes Standpersonal
„Das Standpersonal muss dafür gut ausgewählt sein, es muss kompetent sein und in der Anzahl zur Standgröße passen“, so Meissner. Es sei zudem sinnvoll, das Standpersonal frühzeitig in die Planung des Standes einzubeziehen. „Die Aufgaben müssen geklärt sowie die Aufstellung und die „Dos and Don‘ts“ miteinander besprochen werden.“
Schritt 3: Messebesucher gezielt erreichen
Neben der Inszenierung von Stand und Waren und der Kompetenz des Personals sollten Sie begleitende Maßnahmen Ihres Messeauftritts nicht unterschätzen.
Lange vor der Messe sollten Sie sich beispielsweise Gedanken über Aktionen am Stand machen. Welchen Eindruck möchten Sie bei Ihren Standbesuchern hinterlassen? Wollen Sie vor allem informieren oder eher unterhalten?
Mögliche Aktionen am Messestand:
- Live-Produktpräsentationen
- Demo-Videos
- Vorträge und Expertenrunden
- Darstellung von Projekten anhand von Referenzkunden
- Interaktive Tools & Installationen
- Augmented- und Virtual-Reality-Tools
- Fotoaktionen
- Gewinnspiele
- Verkostungen
- u.v.m.
Mit Standaktionen wie Vorträgen oder dem Einsatz von Virtual Reality Simulatoren erregen Sie die Aufmerksamkeit der Messebesucher und machen Ihre Produkte erlebbar.
Schritt 4: Besuchermarketing planen
Aktives Besuchermarketing ist eine weitere wichtige Begleitmaßnahme. Versenden Sie im Vorfeld der Messe Einladungen an Ihre bestehenden, aber auch an potentielle Kunden und Geschäftspartner. Entweder per E-Mail oder auf dem Postweg mit einem stilvollen Brief auf Ihrem firmeneigenen Briefbogen. In dem Einladungsschreiben können Sie geplante Standaktionen bereits erwähnen und so die Neugier der Besucher wecken.
Locken Sie Besucher durch gezieltes Besuchermarketing an Ihren Stand.
Ebenso sollten Sie an das obligatorische Nachfassen denken, das laut Bruno Meissner „immer noch häufig zu spät kommt – wenn überhaupt“. Legen Sie Nachfassaktionen bereits rechtzeitig vor der Messe fest. Anstatt den interessierten Standbesuchern erst vier Wochen nach der Messe eine E-Mail zu schicken, sollten Sie sich bei ihnen zeitnah für ihren Besuch bedanken. So rufen Sie den Standbesuchern sich und Ihre Produkte in Erinnerung und zeigen, dass Ihr Unternehmen auf Zack ist.
Einsteiger können zudem vom Know-How professioneller Messebaubetriebe und -Consulter profitieren, denn diese wissen meist aus jahrelanger Erfahrung, worauf es bei der Planung und Umsetzung eines gelungenen Messeauftritts ankommt.
Während der Messe: Erfolgreiche Präsentation am Messestand
Auf der Messe spielt Ihr Stand eine Schlüsselrolle: Er soll die Aufmerksamkeit der Messebesucher auf sich lenken, Sie wollen hier Ihre Produkte wirkungsvoll präsentieren und Ihre Marke erlebbar machen.
Gekonnt präsentieren: Dazu gehören das richtige Standdesgin und eine ansprechende Produktpräsentation.
Das Standdesgin
„Gutes Standdesign ist zielkompatibles Standdesign“, lautet das Credo von Bruno Meissner.
Im Vorfeld ist Kommunikation wichtig: „Standdesigner benötigen einen direkten kommunikativen Draht zum Kunden, damit die Positionierung der Produkte in enger Abstimmung mit Vertrieb und Marketing des Ausstellers erfolgt“, erklärt der Messebau-Profi.
Die Aufgabe der Standarchitekten und Designer ist nicht einfach. Denn Sie müssen laut Meissner „einen Raum gestalten,
- in dem gut inszenierte Abläufe funktionieren müssen,
- in dem Marken und Produkte für Besucher so erlebbar werden, dass sie ihnen in der Erinnerung haften bleiben – am besten dadurch, dass eine Geschichte erzählt wird: Storytelling!
- der von Weitem und von Nahem beim Vorrübergehen attraktiv ist und zum Verweilen und Schauen einlädt
- in dem Besucher mit allen Sinnen – multisensorisch – das ausstellende Unternehmen und dessen Produkte und Marken erfahren kann“.
Gleichzeitig sollte der Messestand „in funktionale Zonen eingeteilt werden: Orientierungszone, Informationszone, Beratungszone, Kommunikationszone, Bewirtungszone, interne Zone“. Solche Zonen können verhindern, dass die Interaktionen zwischen Ihnen und Ihren Standbesuchern gestört werden oder bei Stoßzeiten zu dichtes Gedränge und Chaos an Ihrem Stand entsteht.
Für fritz-kola entwarf das Team von Meissner Expo 2011 diesen Messestand im Bar-Stil, bei dem die Getränkekästen zum Tresen wurden.
Die Präsentation Ihrer Produkte
Laut dem Verband der deutschen Messewirtschaft (AUMA) ist die kundengerechte Präsentation der Exponate ein zentrales Kriterium für eine erfolgreiche Messebeteiligung: „Der Messestand soll Auge und Ohr ansprechen und kann durchaus auch an die emotionale Seite des Besuchers appellieren“.
Auswahl der Produkte
Die Produkte, die am Stand präsentiert werden, sollten Sie sorgfältig auswählen. „Klasse statt Masse“ ist hier eindeutig die Devise. Ist der Umfang der ausgestellten Waren zu groß, kann es am Stand schnell unübersichtlich werden. Besser ist es, die Aufmerksamkeit der Messebesucher durch wenige, dafür aber besonders interessante Exponate zu fesseln.
Durch Geschichten überzeugen
Wie oben erwähnt, bietet sich Storytelling als Strategie für Ihren Messeauftritt an: Erzählen Sie den Standbesuchern eine Geschichte zu Ihren Produkten. Wie wurden diese entwickelt, welche Bedürfnisse der Kunden werden dadurch befriedigt, welche Lösungen bieten Ihre Produkte den Menschen?
Menschen lieben Geschichten. Wecken Sie damit das Interesse der Messebesucher an Ihrem Produkt.
Kommunikation statt Produktpräsentation
Bruno Meissner und seine Mitarbeiter haben festgestellt, „dass auf Messeständen die Präsentation von Produkten abnimmt, weil mehr Gewicht auf die Kommunikation gelegt wird“. Anstatt Ausstellungsstücke für sich sprechen zu lassen, können Sie deren Funktionsweise zum Beispiel über Demo-Filme oder im Einzelgespräch erläutern. Auch Medien wie i-Pads oder Multi-Touch-Tische können Sie bei Beratungsgesprächen einsetzen.
Ansprechende Bilder und knackige Botschaften
„Auf dem Messestand selbst empfiehlt es sich, die wichtigen Botschaften mit wenig Text (in großer Schrift) und viel Bild zu präsentieren“, so Meissner. „Gemäß aktueller Untersuchungsergebnisse (z.B. AUMA) fesseln bewegte Bilder die Aufmerksamkeit am schnellsten und besten. Das sind dann gute Anknüpfungspunkte für Kundengespräche, in denen dann detailliertere Informationen angeboten werden müssen.“
Wichtig ist außerdem, dass die Werbeträger an Ihrem Stand gut lesbar sind und die Vorübergehenden auf einen Blick erkennen, was Sie bieten. Dazu eignen sich hochwertige Leinwand-Displays und Roll-Up-Displays besonders gut; gerade letztere sind als Werbemedien bei Messen sehr gefragt.
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Mit Werbeträgern wie unseren Roll-Up- oder Leinwand-Displays präsentieren Sie Ihre Produkte professionell.
Infomaterial für Ihre Standbesucher
Das Team von Meissner Expo empfiehlt Ausstellern „wenig oder keine Broschüren mit zur Messe zu nehmen, sondern dem Besucher anzubieten, die für ihn interessanten Unterlagen zuzusenden“.
So verhindern Sie, dass Ihre Broschüre nach der Messe ungesehen in den Papierkorb wandert. Erhält Ihr potentieller Kunde Ihre Unterlagen per Post, haben Sie damit die Chance, seine Aufmerksamkeit noch einmal auf Ihr Unternehmen und Ihre Produkte zu lenken.
„Dies muss dann aber zeitnah geschehen“, so Bruno Meissner. Er rät, möglichst schon von der Messe aus die Mitarbeiter am Unternehmenssitz zu kontaktieren, damit von dort aus der vorbereitete Versand erfolgen kann. „Dann hat der Besucher die angeforderten Unterlagen schon, wenn er wieder ins Büro kommt!“
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Nachbereitung: Den Messeerfolg auswerten
Nach der Messe ist vor der Messe: Nur wenn Sie Ihren Messeauftritt im Anschluss auch auswerten und die gewonnenen Kontakte verarbeiten, hat sich Ihre Mühe auch wirklich gelohnt. Bruno Meissner weiß, dass die Nachbereitung einen „entscheidenden Schwachpunkt vieler Messeauftritte“ darstellt. „Wir versuchen, unseren Ausstellern verständlich zu machen, dass es für einen erfolgreichen Messeauftritt darauf ankommt, was am Ende dabei herauskommt!“
Dabei kommt es auf die Messeziele an, die Sie im Vorfeld definiert haben. Je nach Zielsetzung kann Ihr individueller Messeerfolg bedeuten, dass Sie „verwertbare, konkrete Kontakte für den Verkauf, gute PR für das allgemeine Image“ oder „neue Informationen von Kunden für die Produktentwicklung“ gewonnen haben. So vielfältig die Ergebnisse Ihres Messeauftritts sein können – wichtig ist laut Meissner, „dass diese Ergebnisse festgehalten und ausgewertet werden. Und dass sie Grundlage für die Planung des folgenden Messeauftritts sind!“
Viele Faktoren führen zu einem überzeugenden und erfolgreichen Messeauftritt. Mit einem gut überlegten Konzept werden Sie Ihren Besuchern im Gedächtnis bleiben und wertvolle neue Kontakte knüpfen. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg für Ihre künftigen Messeauftritte!
Bei Herrn Meissner bedanken wir uns herzlich für seine interessanten Tipps und Informationen rund um einen gelungenen Messeauftritt.
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